現在の業務内容や働く環境について教えてください。
個人法人問わず、お客さまに新車販売の営業を担当しています。法人のお客さまに対しては、社用車の増車相談が主なご提案となります。個人のお客さまの場合も、私から営業していくのではなく、お客さまからご友人やご家族を紹介していただくことが多いですね。
私が担当しているのは、約7割が法人さま、残りの約3割が個人のお客さまです。長くお付き合いのある方が、お知り合いの方や親族をご紹介いただけるケースもありますが、勤めている会社に導入を検討してくださるケースもあります。営業の私としては、営業成績面でも嬉しいのですが、私たちのクルマを信用してくださっていることを感じられるので、すごく嬉しいです！
1日の仕事の流れとして、まず私たちのチームは朝礼からスタートしています。お客さま対応に関する情報共有や相談事があればこの時間で話をしています。その後は、ご来店されたお客さまの対応や訪問をしています。訪問時に、エンジン音に異変を感じるなどの故障があり、修理が必要な場合は一度店舗に引き取ることもあります。
また私の職場では、基本的に個人プレーではなくチームでお互いにサポートしながら働いています。新車と中古車販売チームが分かれていて、1チームにチームリーダーが1人いて、平均5人のメンバーで構成されています。セールスには、担当のサービス・アドバイザーもついてくれます。不明点やトラブル対応などがあった際には、チーム内で共有し、相談しながら進められるので安心して働くことができる環境が整っています。チーム外のテクニシャンの方との関わりもあります。例えば、お客さまのクルマを見ていて違和感があった際には、テクニシャンの方と情報を共有しています。
セールス・コンサルタントとして働く上での特徴や仕事をするうえで大事にしていることについて教えてください。
モデル・ラインナップが豊富にある中で、様々な用途にあったモデルをお客さまに提案できることが特徴ですね。輸入車ブランドの中でもBMWはクルマを単なる移動手段としてではなく、楽しんで運転をしていただいているお客さまが多いと思います。特にお客さまに走りを楽しんでもらえる要素としてクルマの前後バランスが50:50となっているためコーナリングがしやすいといった特徴があります。お客さまは輸入車に慣れている方も多いので、そういう方々にも満足いただけるようにこのような走りの楽しさやコンセプトをアピールしています。
また大事にしていることは、お客さまのご家族構成やクルマを使用される環境を理解し、クルマ選びのサポートをさせていただくことですね。お客さまの状況を理解し、寄り添うことでご家族やご友人をご紹介いただくなど、末永いお付き合いが出来ると考えています。クルマを販売する際に、お客さまがどのような思いや経緯で購入するかを可能な限り把握するようにしています。そうすることで、乗り換えのタイミングや目的を把握できるので次の提案につながります。
他にもセールスは、新規のお客さまへ最適なクルマを提案・紹介することが仕事ですが、ご購入後のアフターフォローもとても大切にしています。少なくとも2,3カ月に1回はお電話やご訪問して、クルマの状態などをお伺いしています。お客さまとはクルマについてだけでなく趣味などのパーソナルなお話をすることもあります。趣味の話などをお客さまとすることで、クルマの使用用途を理解でき、その時のお客さまに最適なクルマをご紹介できるようになります。私の場合、新規のお客さまよりも、すでにお付き合いのあるお客さまの乗り換え時のご提案が半数以上を占めているため、よりアフターフォローの大切さを日々実感していますね。
お客さまと関わる中で意識していることや今後の目標について教えてください。
お客さまと関わる際、レスポンスを速くすることも意識しています。やはり、連絡が小まめな担当者と、連絡してもなかなか繋がらない担当者でどちらが信用できるのかでいうと、答えは一目瞭然と考えています。更に、法人のお客さまに関しては、会社の経営状況を把握することが大切だと思っています。お客さまの状況に合わせて、クルマの購入方法をローンやリースなどで提案できますので、新聞を読んだり、ニュースを確認したりすることも欠かせませんね。
また、仕事上の関係でなくともプロとして振る舞うことを意識しています。お客さまとはプライベートでも関わることがありますが、お客さまはBMWのセールスとして私と接してくださります。そういった機会に失礼を働いてしまい、今後のお付き合いが無くなるということがないよう、常に念頭に置いております。余談ですが、長年、家族ぐるみでお付き合いのあるお客さまがおりまして、最初に私が担当した際はまだお子さまも中学生でした。そこからご就職され、それを機にクルマをご購入しに来られたのです。これがすごく嬉しくて、セールスをやっていて良かったなとすごく実感したことがありました。長くセールスをやっていると、こういった感慨深い感情になることもありますし、やめられないなと改めて実感します。
今後の目標は、まずBMWのファンを増やすことですね。先ほどお話しした長年お付き合いのあるお客さまのように、お客さまのお子さまとも関わることができるのは本当にありがたいです。お客さまにBMWのクルマの良さを伝え、そのお子さまも理解してくださるのは嬉しいですし、このように世代を超えてBMWのファンが増えていくのは素晴らしいことだと思います。今後も世代が変わってもお付き合いができる関係を多く築いていきたいです！
今回のインタビューを終えて/次回告知とインタビュー先ディーラーについて
今回はElbe BMW新車販売担当、セールス・コンサルタントで活躍されているK・Mさんにインタビューさせていただきました。今回のインタビューではセールス・コンサルタントの一日の業務内容や、他ブランドと比べた際のBMW / MINIの特徴、今後の展望についてお聞きしました。お話を伺う中で、お客さまの話をされているときが一番楽しそうで優しい笑顔も印象的でした。ぜひ今後のご活躍も期待しております。
今回インタビューにご協力いただいたElbe BMWの採用情報についてはこちら。
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また次回の記事配信では現場で活躍するテクニシャン3名にBMWに入社した理由や入社時の研修内容についてのインタビュー記事を掲載します！ぜひ、お楽しみに！
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