[Dealer’s Now! Vol.02]

販売専門だからできること。
よくわかるディーラーの基礎知識

BMW/MINIディーラーのほとんどはメーカー直営じゃないって知ってました?そのワケはディーラーの持つ役割にあります。

ディーラーのバックヤード。納車を控えた車両が、BMW Group Japanから届く。

“餅は餅屋”は全世界共通

自動車の販売店には正規ディーラーとそうでない店がある。正規ディーラーとは、特定のメーカーの車両のみを販売する専門店のことだ。ディーラーはメーカー本社と直接契約を結び、有利な条件で車両やオプションなどの製品を仕入れられるだけでなく、一定の地域の販売独占権を得ることができる。それに対して、その他の販売店はメーカー本社とは直接取引をせず、ディーラーから車両を仕入れる。そのため、さまざまなメーカーの車両を扱えるものの、メーカーによるサポートを受けられないというデメリットがある。

BMW/MINIの正規ディーラーは、全国で約300店舗。そのうち、メーカー本社であるBMW Group Japanの直営店はわずか14店舗のみで、そのほとんどはBMW Group Japanと契約を結んだ地元企業によって運営されている。これは、BMW Groupに限ったことではなく、輸入車・国産車メーカーのほとんどが同様の販売網を構築している。そして、これは日本国内に限った話でもない。“販売は専門の業者に”というのがグローバル・スタンダードなのだ。

では、多くの自動車メーカーが直接販売ではなく、ディーラー・システムを導入している理由は何だろうか? 端的にいってしまえば、“餅は餅屋”ということに尽きる。メーカーは車両の開発・製造やマーケティングに集中し、販売についてはマーケットや小売をよく知る企業に任せたほうがメリットが多いのだ。

なにしろディーラーを運営する企業は地元に密着しているだけに地域の市場特性を熟知している。必ずしも自動車販売の専業ではないが、それぞれの地域で長く経営ノウハウを積み上げた企業が多く、その地域の経済状況や道路事情も知り尽くしている。どういったお客様が購買層にあたるのか? お客様に響くキャンペーンはどういったものか? といった小売りに不可欠な情報をがっちり把握しているのだ。

夜景に映えるブランドロゴ。ディーラーはブランディングでも重要な位置を占める。
公道を走れるようにするために、揃える書類は多い。

BMW/MINIとの生活をサポート

もちろん自動車は店舗でお金を支払えばそのまま乗って帰れるという商品ではない。公道で乗れるようにするためには、登録などの手続きが必要で、そうした手続きを代行し、お客様がスムーズにBMW/MINIとの生活を始められるように手助けするのもディーラーの任務だ。

また、販売すれば終わりというビジネスでないことも自動車ディーラーの特徴だ。定期的な車検や点検、整備などのサービスをスムーズに行い、お客様が不安なくBMW/MINIとの日々が送れるのも地域のディーラーがあってこそだといえる。そのように、常日頃からお客様のカーライフに接していれば、買い替えなどのニーズを察知し、BMW/MINIのリピーターとなってくれるよう導くこともできる。

お客様のBMW/MINIとの生活をスタートさせ、その日々をサポートし、リピートにも導く。ディーラーはBMW Groupとお客様をつなぐブリッジとして、重要な役割を果たしているのだ。

ディーラーから売れ筋が生まれる

一方、メーカーの開発や販売戦略においてもディーラーはなくてはならないパートナーとなっている。オーナーのニーズを最も的確に把握しているのは、直接お客様と接するディーラーだ。販売やメンテナンス・サービスから得たお客様の要望は、ディーラーが集まるミーティングなどでBMW Group Japanに報告され、次なるモデルやグレード展開に活かされる。ディーラーは販売店であると同時に、市場調査の役割も担っているのだ。

世界的に、多くの自動車メーカーがディーラー・システムを導入しているのは、そんなところに理由がある。

修理時にすぐ対応できるよう、パーツの在庫管理もディーラーの大切な役目だ。
up